Marketing

『マーケティング手法』相手の潜在ニーズをくみ取り、喚起して成約に繋げる方法。

こんにちは、ヨシキです。

今回から今までと趣向を変えて、マーケティング手法のお話をしようと思います。

私は以前にとある業界で営業部門で働いていた経験があり、全国で営業成績首位を獲得したこともあります。

そこで働けた事で得られたマーケティング・ひいては営業の知識を少しお披露目出来たらなと思います。

マーケティングというより営業寄りの手法でしょうが、そこはマーケティングの方が格好良いのでそう表現します。

今回は人が物を購入する心理である『潜在ニーズ』について語ります。

すこしテクニカルな内容になってしまいますが、興味のある方は最後までよろしくお願いします!

自分すら気付いていない「潜在ニーズ」をくみ取る

まず初めに、潜在ニーズとはなんぞや?という所から説明します。

ニーズについて引用してみます。

ニーズ (needs)は、欲求、要求(require)、需要(demand)。

マーケティング用語として用いる場合、フィリップ・コトラーの定義によれば、人間生活上必要なある充足感が奪われている状態のこと。

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%8B%E3%83%BC%E3%82%BA

これですね、充足感が奪われている状態というのは面白い表現だと思います。

要は「何かが欠けている」という事です。

その何かが分かっている場合は『顕在ニーズ』

自分でも分からない場合は『潜在ニーズ』と呼んでいます。

余談ですが、 自分でも分からない自分の欲求というと、少しミステリアスな世界だと思いませんか?

そこで、潜在的に持っているであろうニーズをあの手この手で呼び起こして、本人自身に対してニーズを持っている事を気付かせることが目的となります。

しかし、文字通り「潜在しているニーズ」ですから、普通にしていては表に出てきません。

少し難しいですが、顕在ニーズだけを見たマーケティングで取り損ねたお客さんを、潜在ニーズのフックで成約に繋がる事は多いです。

しっかり追っていきましょう。

潜在ニーズを調べるコツとは?

潜在ニーズは、自分でも気づいていないほど深い所に眠っている場合があります。

1人ひとり違う物なので全てに当てはめる事は出来ませんが、ある程度の的を絞り込むことによって、大体のニーズが分かってくる場合があります。

そんな時に有効なのが次の方法です。

高い抽象度から落とし込む

これまた少し難しい表現ですみません・・・。

しかし、最後まで見て頂ければ納得して頂けるかと思います。

高い抽象度とはどういう事かというと、全体を把握するという意味になります。

ことわざで言うと「木を見て森を見ず」が近いですかね。

「木を見て森を見ず」の意味は「細かい部分にこだわりすぎて、大きく全体や本質をつかまないこと」です。

https://eigobu.jp/magazine/kiwomitemoriwomizu

引用させて頂きましたが、これは本当に大切な事だと思います。

例えば、お肉は美味しいから好きだという人も居れば

お肉はたんぱく質を多く含むから好きだという人も居るように

同じ好きでも理由が異なることは多々あります。

それを「高い抽象度から落とし込む」ことに当てはめれば

本当はたんぱく質が欲しいからお肉を沢山食べている人に、脂身の乗った美味しいお肉をゴリゴリ営業するという的外れな行動を避ける事が出来るわけです。

これは低い抽象度から落とし込んだため起こったミスです。

そうすれば潜在的に、筋トレグッズを欲しているとか、スポーツウェアを欲しているとか、ニーズに気付けるきっかけにもなりますよね。

高い抽象度から落とし込むことで、潜在ニーズを炙り出すことが出来ます。

潜在ニーズを喚起して、潜んでいた欲求を呼び起こす。

潜在ニーズと表現しましたが、この中には比較的それほど重要では無いと感じている顕在ニーズも含めてお話しています。

例えばブルーライトカットのメガネや、自動お掃除ロボットルンバとかですかね。

現状に+αするような、無くても困らないけどあったら便利というような物です。

そういった商品を成約させるためにはニーズを喚起(呼び起こす)して、欲求を上昇させる事が有効になってきます。

今まで購入するまで至らなかった理由(ネック)を明らかにして、覆すロジックを展開する事もあります。

例えるならこういう感じです。

『ブルーライトなんてそんなに影響ないでしょ』

そう思っていませんか??

それは大きな間違いで放っておくと次のような症状に

・目が乾燥して疲れがたまる(ドライアイ)・・・

・視力が低下して目が悪くなる・・・

などなど、よく見るキャッチコピーになりましたね笑

ちなみに上記はただの例なので、本当にそうなるかは不明ですのであしからず。

もちろんこれで全ての方が購入に至るわけでは無いです。成約率を上げるための底上げです。

ちなみにどういった「喚起」をするかはその人次第です。

そこにどう分岐するかのロジックやテンプレはありますが、正解はありませんのでご自由にどうぞ!!

まとめ『目に見えるものだけが全てでは無い』

いかがでしたでしょうか?

・顕在ニーズと潜在ニーズの違い

・潜在ニーズの重要性

こちらについて分かって頂けましたでしょうか。

ここまで説明した後にこう言うのも気が引けますが

実際には、顕在ニーズだけを対象として成り立つのであれば、それはそれで構わないと思います。

なぜなら顕在ニーズを解消するのがお客さんの希望であり、副次的な潜在ニーズばかり追っても満足度は低くなる可能性があるからです。

そんな欲しい物が明確なバブリー市場では役に立たない潜在ニーズ喚起手法ですが

これから自身で営業を始めたり、自身の商品を展開していくにあたって

必ず役に立つ考え方だと思います。

自分自身に新たなマーケット市場を誕生させましょう。